Os clientes do arquitecto | Stepienybarno

Cando, hai pouco máis de dez anos, saímos da escola, ninguén, nunca, falounos de que aí fose había clientes, promotores, nin nada polo estilo. Xamais se mencionou como se poden conseguir ou como se poden perder. Nin un só comentario, sobre clientes, máis aló dalgunha anécdota sobre os propietarios de Vila Mairea ou a Señora Farnsworth.

Con todo, cando salgues fose e tes que lidar co que toca, dásche conta que é un mundo complicado.

Unidentified woman, perhaps Edith Farnsworth, at Farnsworth House. Undated. [BACK] Gorman’s Child Photography. Courtesy and copyright of Newberry Library, Chicago, Illinois.
Muller descoñecida, quizáis Edith Farnsworth,na Casa Farnsworth. Sen datar [BACK] Gorman’s Child Photography. Courtesy and copyright of Newberry Library, Chicago, Illinois.

Sobre o tema da relación do cliente e o arquitecto, xa falamos moito no seu día (I, II e III), pero hoxe queremos engadir algún novo matiz á reflexión que quizais poida ser interesante.

No noso caso, o que máis nos serviu, para poder relacionarnos ben cos nosos clientes, foi facer un par de cursos para falar en público que terminaron sendo tremendamente efectivos para estas reunións.

Moitas veces, os arquitectos demos por feito que ser bo arquitecto é sinónimo de que faremos un bo servizo ao noso cliente. Con todo, o noso foco non foi resolver un problema concreto do cliente, senón que o cliente goce da nosa capacidade proyectiva.

Neste senso, Mago More, comenta que,

“Un erro habitual é esquecerche de que os clientes son os que che pagan o soldo, hoxe en día a orientación ao cliente non é unha directriz, é unha obrigación.” 1

Con todo iso, a día de hoxe, seguimos aprendendo sobre este tema, e, cada vez somos máis conscientes, do que nos xogamos cando nos poñemos diante dun potencial cliente.

Facernos valer ante a sociedade.

Lembrar que os arquitectos non nos distinguimos por ser un gremio especialmente unido; é máis, poderíase dicir que cada un vai bastante á súa bóla e que a interacción entre nós foi, moitas veces, para poñernos a caer dun burro.

Todo isto, normalmente facíase en grupillos: cara a cara non somos moi valentes e dános pánico criticar en público, pois como somos un pouco vengativos, tarde ou cedo a represalia caerá sobre as nosas cabezas e isto non nos gusta nada. Somos, en moitos casos, un tanto covardes e bastante pouco solidarios.

O dos Colexios de arquitectos, único lugar onde nos xuntabamos para defender os nosos intereses comúns que non tanto á propia arquitectura, son un bo exemplo de como, na maioría dos casos, creamos unhas institucións paquidérmicas e con demasiado apego ao poder por parte de moitos –por sorte vemos certa evolución nalgúns deles-. En fin, que non soubemos agruparnos con naturalidade e transparencia. Os colexios podía ser punto de encontro para compartir traballo, para producir sinerxias, para que nos axudasen a xestionar mellor nosa actividade profesional; pero, por desgraza, na maioría das ocasións non foi así. Tamén é certo que, nos últimos tempos, está a entrar xente nova (con, tamén, novas ideas) neles e parece que as cousas, aos poucos, empezan a cambiar.

Tamén destacar que, a día de hoxe, aínda que aínda por lei somos necesarios, cada vez máis nos imos a ter que facer valer como un profesional que si que é necesario máis aló de calquera obrigación. Para iso, continuamos coa materia pendente de saber como establecer un diálogo coa sociedade e facerlle entender as bondades dos nosos servizos.

Neste senso, Cristina Barrón Velasco, comenta que:

“Quen ten a culpa disto?, os profesionais, os non profesionais, a poboación, as administracións, os gobernos? o que matou a Kennedy? Aquí cada un que saque as súas propias conclusións, pero a realidade é que agora, se un usuario pode contratar a un albanel e que lle faga a ?chapuza? sen contratar a un profesional que estude o caso, desenvólvao e supervíseo, mellor que mellor, porque total, en España, seleccionadores de fútbol e xefes de obra somos todos. (…)” 2

P precio dos nosos servizos.

Tampouco, a pesar de que na carreira foméntase o traballo en equipo -e iso é algo moi bo- somos os reis da colaboración.

Así, coa chegada da crise e a escaseza de clientes, os arquitectos usamos como principal “estratexia empresarial”, competir por prezo.

É dicir, non pensamos: isto está moi complicado; así que, vou formarme para saber máis de como manter á boia un negocio e que é o que podo facer.

A este respecto, Val Muñoz de Bustillo fai a seguinte reflexión:

“Cal é o problema da diferenciación por prezo?

Pois que pode funcionar, pero só dará diñeiro a empresas cunha enorme facturación que poidan reducir moito os seus custos de produción grazas á economía de escala e que aínda que a súa marxe sexa moi pequeno, a alta facturación compénseo (a marxe de beneficio do Corte Inglés non chega ao 5%). Como é lóxico, este tipo de empresas teñen acceso ao crédito o que lles axuda a superar os vales de facturación.

Por desgraza, a peme que compite por prezo está destinada a ser escrava de si mesma. Por moi ben que o faga e por moito que traballe, as baixas marxes e a baixa facturación son unha combinación terrible.3

Con todo, os arquitectos, en xeral, coa chegada da crise, pensamos que o que imos facer é o mesmo pero un pouco máis barato e, así, o cliente escolleranos a nós no canto da o noso veciño arquitecto. E como é lóxico esta é a mellor forma de facer o canelo e que, aos poucos, a nosa situación se vaia volvendo cada vez máis dramática. Competir en prezo é a peor de todas as opcións posibles; como moito é pan para hoxe, fame para mañá.

Custa moito atopar arquitectos que pensasen cal é o verdadeiro valor que achegan e que lles diferencia do resto de arquitectos, buscando a mellor maneira de chegar ao cliente. Algúns casos neste sentido, como a nova iniciativa de Pkmn, Pequenas Grandes Casas,, abren novos camiños.

Sobre o que custa ou debese custar un proxecto de arquitectura, tamén reflexionamos, non fai moito e é algo que ten que seguir encima da mesa.

En calquera caso, o que vale un proxecto de arquitectura e o que se está cobrando por el están moi lonxe de ser xusto. Se a isto sumamos a responsabilidade que asumimos; a nosa situación é de traca.

Maire Gullichsen con Alvar Aalto en el replanteo de Villa Mairea
Maire Gullichsen con Alvar Aalto no replanteo de Villa Mairea.

Coidar o cliente.

Hoxe máis que nunca, o cliente ten acceso a unha cantidade inxente de información, e iso é algo que non podemos obviar. De feito, pódese dar o caso que, sobre un tema concreto, poida saber moito máis que nós, ou pola contra, que con tanta sobreinformación fíxose unha lea tremenda e que sexa o noso labor poñer orde na súa cabeza.

En calquera caso, unha nova era dixital chegou e convennos ser moi conscientes das oportunidades que nos dá e tamén dos perigos que encerra; negala e seguir pensando que todo é como fai dez anos, non nos traerá máis que problemas.

Iso si, coidar ao cliente, evidentemente, non significa que o cliente sempre ten a razón. Como ben apunta o experto en produtividade persoal José Miguel Bolívar,

“(…) A boa noticia prodúcese cando descobres que non dar sistematicamente a razón ao cliente pode producir excelentes resultados. Foron xa varios os clientes que, pasado un tempo, recoñeceron que estaban equivocados e que a miña firmeza ante determinados aspectos ? ata o punto de arriscar a oportunidade comercial con eles ? foi o que lles convenceu finalmente a brindarme esa oportunidade de colaboración. Iso significa que a honestidade e a coherencia tamén teñen un valor para moitos clientes.” 4

En calquera caso, o que está claro é que, dunha forma ou outra, hai que coidar ao cliente coma se iríanos a vida niso e, sobre todo, ser consciente de que bos arquitectos que fagan bos proxectos hai moitos; pero que, a día de hoxe, atopémonos cun cliente que de verdade lle interese que o seu proxecto sexa un gran proxecto de arquitectura, con todo o que iso leva, non hai tantos.

Julio Cano Lasso, tíñao ben claro:

“(…) pode afirmarse que detrás de toda obra grande de arquitectura hai sempre un gran cliente. O cliente é peza crave. Cando alguén me di que en España os arquitectos somos moi malos, non adoito contradicirlle, o único que digo é que os clientes son peores.”

Seguramente, nin o uno nin o outro; pero si que é importante tomar conciencia da importancia do cliente, desde o minuto uno. É dicir, na propia Escola habemos de falar moito máis dos clientes e a relación dos arquitectos con eles.

En fin, que isto de conseguir clientes, máis nos tempos que corren, non é tarefa fácil e, con todo, nin nos forman nin nos formamos para ser máis eficientes nesta importante tarefa.

Marcel Breuer junto a sus clientes, Caroline Smith y Rufus Stilman, en el jardín de New Caan, 1956.
Marcel Breuer junto a sus clientes, Caroline Smith y Rufus Stilman, en el jardín de New Caan, 1956.

Stepienybarno_Agnieszka Stepien y Lorenzo Barnó, arquitectos
Estella, enero 2016

Notas:

1 Entrevista a Mago More en www.sintetia.com

2 ¿Sabe el Arquitecto que necesita al Cliente?, ¿y sabe el Cliente que necesita al Arquitecto? Por Cristina Barrón Velasco en www.consultasconstructivas.com

3 El problema de competir por precio. Por Val Muñoz de Bustillo en vmbustillo.com

4 Los clientes solo saben lo que quieren. Por José Miguel Bolívar en www.optimainfinito.com

Arquivado en: faro, stepienybarno

Tags: , , , , , , , , , , , ,